Contexte marché :

Les quelques 40.000 avocats français se répartissent un marché en pleine évolution.

Ces entreprises de services professionnels doivent de plus en plus faire face à la concurrence. De nombreux cabinets ont ainsi eu recours à la professionalisation de leurs services à l'image des cabinets anglosaxons.

A cet égard, les budgets alloués à la communication, au marketing et au développement commercial sont de l'ordre d'1 % du CA. Certains gros cabinets d'avocats ont des budgets de développement supérieurs à 500.000 Euros.

Actions de développement :

La déontologie de la profession est compatible avec une approche dynamique du marché. Bien entendu la notion de démarchage est à exclure, mais à titre d'exemple les techniques de la CRM (Gestion de la Relation Client) sont recommandées.

Ces actions s'organisent autour de 4 thèmes.

Thème n°1 : La stratégie de cabinet

Il faut définir le positionnement du cabinet, ce qui le caractérise et préciser son projet. Cette réflexion doit être menée au regard d'une part des éléments constitutifs du marché et d'autre part en analysant les atouts, les forces et les motivations des collaborateurs et associés constituant le principal capital du cabinet.
Pour travailler ce premier thème, nous vous proposons un diagnostic développement.

Thème n°2 : La définition des offres

La stratégie propose une voie qui doit servir de fil conducteur à l'ensemble de vos offres. Il convient donc de s'assurer que chacune d'entre elles répond bien à cette ligne de conduite. D'autre part il faut également s'assurer que vos offres sont clairement lisibles et que la valeur ajoutée que vous apportez est identifiable. Il convient aussi d'informer chaque collaborateur en interne de l'emsemble des offres du cabinet. Ainsi nous formatons vos offres pour en faciliter la 'consommation'.

Thème n°3 : Le positionnement

La stratégie et les offres vous permettent d'avoir un discours cohérent. Il convient maintenant de vous faire entendre. Pour cela nous vous proposons de mettre en oeuvre tous les outils de communication déontologiquement acceptables qui vous permettent d'entrer en contact avec les acteurs de vos marchés clés.

Thème n°4 : La vente

Approche tabou il convient pourtant d'avoir une approche structurée en lien direct avec la stratégie du cabinet.

L'idée n'est pas de faire de la vente en 'push' (c'est à dire d'imposer un service à ses clients) mais de faire de la vente en 'pull' ce qui consiste en l'analyse des besoins fondamentaux de ses clients pour leur proposer une solution adaptée.

La vente de services professionnels consiste donc à apporter des solutions aux problématiques clients.

Ainsi il est souhaitable d'organiser les approches menées par les membres du cabinet vers les prospects, les prescripteurs et les clients - dans le respect de la déontologie professionnelle - pour qu'elles soient le plus productives possible.