Le marché de l'audit et de l'expertise comptable est en pleine....révolution !




Un marché saturé :

Les enquêtes menées par le Conseil Supérieur de l'Ordre des Experts Comptables (CSOEC) ainsi que celles que nous avons menées, montrent que le marché de l'expertise comptable en France est saturé à plus de 90%.

En clair votre prochain nouveau client est déjà chez un concurrent.

La concurrence confraternelle est donc de plus en plus forte.

Les réseaux de cabinets prennent également une part de marché croissante et certains grands acteurs se positionnent fortement sur le marché des PME/TPE. Leurs coûts de production sont, compte tenu de leurs économies d'échelles, imbattables par un cabinet isolé.

Ces réseaux mutualisent non seulement les efforts de formation, de recherche technique, de moyens informatiques ou administratifs mais aussi pour certains les efforts marketing et commerciaux. En outre ils bénéficient d'une notoriété de marque qui vient s'ajouter à celle de chaque cabinet. Leur développement est donc structurellement plus important que celui d'un cabinet isolé.


Un marché attaqué par les conseillers en gestion et les SSII :

A la concurrence confraternelle, il faut ajouter celles des conseillers en gestion et des SSII.

Ces dernières, intervenant sur la partie non réglementée de l'activité des cabinets et n'étant pas inscrites à l'ordre, peuvent mettre en oeuvre des stratégies commerciales efficiente et dynamique.

Cette approche du marché, avec des produits parfois séduisants, génère quasi mécaniquement des résultats dont les chiffres de leur croissance sont la meilleure illustration.



La publicité ?

Enfin, la libéralisation du marché a débuté.

Ainsi certains ont-ils déjà commencé à faire de la publicité dans le respect du code de déontologie et d'une publicité 'discrète'. Aujourd'hui cette discrétion s'applique par exemple sur les véhicules d'un cabinet, demain nous aurons probablement des publicités télévisées et nationales.

Quand on sait que le cabinet moyen français compte 7 personnes, il lui sera difficile de lutter contre des 'géants' de 500 personnes et + dont les moyens financiers disponibles pour la publicité sont tout autres.



Quelles opportunités ? Comment faire ?

Ces 'mauvaises' nouvelles peuvent proposer deux lectures : un challenge ou une opportunité.

Au cabinet Sommets nous préférons lire ces nouvelles et y voir des opportunités, y compris pour les cabinets isolés.

Nous sommes convaincus de la richesse qu'apportent ces cabinets à leurs clients. Nous sommes convaincus qu'il faut démontrer cette valeur ajoutée auprès des clients et des prospects pour que ces cabinets continuent de progresser en toute quiétude.

Cette mise en valeur du travail des cabinets est notre métier. Nous le faisons en 5 étapes :


Etape 1 : Analyser les opportunités ?

Nous définissons ensemble en fonction de vos atouts et des opportunités de marché la stratégie que doit suivre votre cabinet.

Il s'agit de donner une ligne directrice à toutes vos actions et à celles de vos collaborateurs.

Vous tracez votre route à suivre.


Etape 2 : Savoir ce que l'on peut apporter à ses clients ?

C'est l'étape la plus difficile. Elle est pourtant cruciale. Nous mêmes avons eu besoin d'un œil extérieur pour définir ce qu'est le cabinet Sommets.

Il faut en effet faire cette réflexion interne de création des offres. Il faut recenser les compétences internes mais aussi les goûts et appétences de chacun. Il est parfois nécessaire de compléter ses compétences et ses offres en concluant des partenariats. Il faut s'organiser pour servir la stratégie que l'on s'est fixé à l'étape 1.

L'étape 2 c'est se définir.


Etape 3 : Faire savoir que l'on existe

Une fois que l'on sait où l'on va.
Que l'on sait ce que l'on propose à la vente.
Il faut….le faire savoir.

Dans le respect de la déontologie, les cabinets ont à leur disposition bon nombre d'outils de positionnement.

Vous trouverez certains de ces outils sur ce site, dans la partie 'nos offres'.

Quelle que soit la taille du cabinet – nous travaillons pour des experts comptables seuls qui créent leurs cabinets – il est possible de les mettre en œuvre.

L'étape 3 c'est « se faire connaître »


Etape 4 : Vendre….

C'est seulement maintenant que la vente peut être envisagée. Le cabinet qui a défini clairement sa stratégie, ses offres et qui à tous ses outils de positionnement peut entreprendre une démarche proactive vers ses prospects.

Là encore de nombreux outils sont indispensables.

Souvent quand nous interrogeons les cabinets sur leurs cibles, la réponse est « toutes les entreprises de 0 à 100 personnes qui sont à l'IS ». Pensez-vous qu'un cabinet de 10 personnes (avec la charge de travail que vous connaissez) ait les moyens humains d'aller à la rencontre de plus de 2 millions d'entreprises ?

Il convient donc de segmenter, de cibler, d'établir des plan de comptes et un plan de prospection.

Toujours dans le respect de la déontologie : on ne sollicite pas, on utilise ses réseaux, on analyse son portefeuille client (qui recèle en moyenne 30% de chiffre d'affaire dit 'gisant'), on favorise les ventes croisées et les ventes par chaînage…..

Le cabinet unique de demain aura nécessairement un responsable commercial.


Etape 5 : Assurer l'avenir

La dernière étape consiste à s'assurer que vos clients sont contents. A mesurer leur satisfaction, à leur apporter les solutions qu'ils attendent sans le savoir encore (celles que vous allez découvrir en échangeant avec eux sur leurs véritables problématiques), à pérenniser votre marque (on peut être petit, mais référent sur un marché donné),….

S'occuper de demain prend du temps : c'est du temps non facturable oui, mais du temps qui vous permettra de facturer demain !



Tout cela vous paraît compliqué ? Chronophage ?


Nos références en attestent : il est possible de mettre ces 5 étapes en œuvre avec succès pour un cabinet petit voire en création.

Nous avons pensé nos offres pour qu'elles soient opérationnelles et abordables pour les cabinets.

Parlons-en. Contactez-nous librement.